"Muchos de nuestros clientes nos eligen por precio, pero se quedan con nosotros por el servicio"

El sector asegurador español ha experimentado una auténtica revolución en los últimos años y Línea Directa Aseguradora ha contribuido a esta transformación gracias a un modelo de negocio pionero. María Dolores Dancausa, Consejera Delegada de la compañía, nos explica en qué se ha basado el éxito de esta aseguradora que apuesta por la innovación y el compromiso con sus clientes.

 

Espaciobusiness. Ahora que contratar o tramitar cualquier tipo de documento a través de Internet o vía telefónica está a la orden del día ¿qué siente cuando echa la vista atrás y se encuentra a sí misma revolucionando el sector de los seguros del automóvil a través del teléfono?

María Dolores Dancausa. Siento orgullo de formar parte de un proyecto empresarial y un equipo que ha conseguido transformar la realidad del sector asegurador español. Desde la llegada de Línea Directa a España en octubre de 1995, hemos impulsado una auténtica revolución dentro de un mercado muy tradicional que se ha reconvertido a los canales directos y la innovación tecnológica, mediante un modelo de negocio en el que hemos sido pioneros.

Pero, en definitiva, no hay que perder de vista quién es el auténtico beneficiario de todos estos años de cambio y desarrollo en el sector: el cliente. Hemos conseguido construir entre todos los agentes del sector un mercado asegurador con una amplia y competitiva oferta de productos, de la que disfrutan según sus necesidades los clientes españoles.

E.B. Y ahora están situados los quintos en el ranking del sector del seguro, además de con mucho trabajo ¿cómo han conseguido este éxito?

M.D.D. Estamos convencidos que este posicionamiento en el mercado español es fruto de una sólida estrategia y un modelo de negocio pionero en España. Nuestra gestión, basada en la especialización, la innovación, el dinamismo comercial y la prudencia en la selección de riesgos, ha procurado a Línea Directa el ritmo de crecimiento más alto del sector sin recurrir a fusiones o adquisiciones, dotándola de un desarrollo estable, orgánico y sostenible.

Actualmente, más de 1,69 millones de clientes confirman lo acertado de nuestra apuesta, un 11% más respecto al año pasado. De hecho, somos la única compañía en el sector asegurador español que ha conseguido mantener una senda positiva de crecimiento en un momento en el que el sector se sitúa en el -6,2% hasta septiembre de 2009.

E.B. Para ustedes la cercanía con el cliente es uno de los pilares de Línea Directa aseguradora, ¿cómo se consigue esta complicidad cuando hablamos de una aseguradora en la que no media la presencia física ni del agente de seguros ni del asegurado?

M.D.D. Poniendo al cliente en el centro de todo lo que hacemos en Línea Directa Aseguradora. Para nosotros es fundamental el contacto directo con él, algo que hacemos realidad día tras día ya que en nuestra compañía no existen intermediarios, lo que nos permite garantizar rapidez, trato personalizado y excelencia en todos los detalles del servicio.

Nuestro éxito, además, radica en una firme apuesta por la innovación, que se traduce no sólo en el desarrollo de novedosos procesos, sino también en nuestra forma de entender el servicio al cliente y en el tipo de productos que comercializamos.

Y, finalmente, tenemos verdadera vocación por ofrecer el mejor precio. Éste ha sido desde el principio uno de los objetivos prioritarios de la compañía. Gracias a nuestro modelo de negocio y a la eficiencia de los procesos internos, Línea Directa se siente orgullosa de ofrecer los precios más económicos y el servicio más eficaz. Siempre digo que el cliente llega a Línea Directa por precio y se queda por servicio.

Todo ello combinado con un gran dinamismo en la estrategia comercial y prudencia en la selección de riesgos, nos ha convertido en tan sólo catorce años en la quinta aseguradora en el ramo de autos y la tercera por capital íntegramente español.

E.B. ¿En qué medida está afectando la crisis al sector del seguro?

M.D.D. El sector de los seguros, y especialmente el ramo de automóviles, está viviendo un año difícil, ya que ha experimentado un descenso en la facturación por primas. Esto se ha debido, entre otras razones, a la bajada en la venta de coches y de motos; y a una contratación de coberturas más básicas frente a otras más completas.

Este factor y su influencia es innegable en el sector, pero hay que tener en cuenta que en España hay cerca de 20 millones de vehículos que necesitan obligatoriamente un seguro para circular, por lo que aún tenemos muchas oportunidades de crecimiento. En nuestro caso, los conductores perciben que contratar con Línea Directa les puede suponer un ahorro considerable en la prima, sobre todo en situaciones como la actual.

E.B. En 2008 Línea Directa aseguradora facturó 650 millones de euros, con un beneficio bruto de 100 millones. Sin lugar a dudas 2009 está siendo un año mucho más duro para todos ¿qué cifras prevén para el cierre de este año?

M.D.D. Por el momento es pronto para establecer conclusiones sobre el cierre del año, pero los resultados obtenidos a cierre de tercer trimestre son muy satisfactorios y nos hacen mirar al futuro con optimismo.

De hecho según datos de ICEA somos la única compañía entre las 15 mayores aseguradoras en España que arroja cifras de crecimiento a cierre del tercer trimestre. Con una facturación de 491,3 millones de euros, lo que supone un incremento del 0,72% respecto al mismo periodo del año anterior, hemos conseguido mantener una senda positiva de crecimiento en un momento en el que el sector se sitúa en el -6,2% hasta septiembre de 2009.

Además, hemos conseguido aumentar significativamente nuestra cuota de mercado hasta el 5,54%, gracias a la confianza de más de 1,69 millones de clientes que confían en nosotros, un 11% más respecto al año pasado.

Usted ha comentado en alguna ocasión que "tras dos años de abaratamiento de pólizas, la tendencia es que en 2010 suban los precios de los seguros de automóvil" ¿Cómo influirá esta subida en la contratación de nuevos seguros?

Es difícil hacer una previsión de lo que ocurrirá en todo el sector el año que viene, aunque sí es muy probable que los precios no bajen. En cualquier caso, desde Línea Directa, lo que sí puedo asegurarle es que los precios de nuestras pólizas no van a subir y que seguiremos siendo muy competitivos en toda nuestra oferta.




E.B. La estrategia de precios que han mantenido hasta ahora parece que les ha dado muy buenos resultado ¿Mantendrán la misma línea en 2010?

M.D.D. En estos momentos de crisis en los que el precio se convierte en un factor determinante a la hora de elegir entre un seguro y otro, la flexibilidad que aporta nuestro modelo de negocio nos permite ofrecer los mejores precios del mercado junto con un servicio de calidad.

En Línea Directa somos muy competitivos en todos los seguros que hacemos: coches, motos, empresas y hogar, y nuestra fortaleza consiste precisamente en que somos capaces de ajustar la prima al perfil exacto de cada cliente.

Al mismo tiempo, sabemos que muchos de nuestros clientes nos eligen por precio, pero se quedan con nosotros por el servicio. De ahí que, conscientes de la coyuntura, nos preocupamos por emprender iniciativas que ayuden a nuestros clientes a sobrellevar mejor la crisis.

Una de las más innovadoras es el Pago por Meses, una medida que pretende facilitar el pago de la prima a nuestros asegurados de coche y que ha tenido una muy buena acogida entre nuestros nuevos clientes, ya que no supone el mismo esfuerzo para las familias realizar un único desembolso al año que hacerlo repartido en doce mensualidades. Nuestros objetivos para 2010 son mantener los niveles de beneficio, ingresos y nivel de empleo.

E.B. La adquisición por parte de Bankinter del 50% de Línea Directa Aseguradora que aún no controlaba ¿ha influido en la marcha de la compañía en algún sentido?

M.D.D. En realidad no. En Línea Directa seguimos trabajando como lo hemos hecho hasta ahora, para aportar valor a nuestro accionista. Nuestro objetivo es seguir apostando por la innovación y ganando cuota de mercado, manteniéndonos entre las primeras compañías del sector asegurador español a medio plazo.

E.B. Mujer, madre de tres hijos y directiva de éxito, que encuentra tiempo para hacer deporte y, de vez en cuando, escuchar música a solas, viajar.¿Se da cuenta de que así visto parece usted una súper mujer?

M.D.D. Créame, llegar a eso es no sólo imposible sino creo que poco recomendable. No se trata de que las mujeres aspiremos a ser superhéroes, sino de intentar combinar lo mejor posible, nuestra vida personal y nuestro trabajo.

Yo soy de las que piensa que, con mucha dedicación y esfuerzo se puede llegar a conciliar ambas cosas. Pero si soy sincera, he de reconocer que la conciliación es complicada y a mí todavía me faltan horas al día para hacerlo todo.

Tener hijos, un marido y un trabajo de responsabilidad conlleva tener que dedicarle mucho tiempo a cada cosa y tiempo adicional es de lo único de lo que no disponemos, así que al final vamos sorteando momentos, pasando rachas mejores o peores en el convencimiento de que estamos en el camino correcto.

En Línea Directa casi el 70% de la plantilla son mujeres y están al frente del 35% de los puestos de responsabilidad. Ellas también tienen este mismo problema. Por eso, porque yo lo vivo de cerca en mi propia casa todos los días soy consciente de la enorme importancia de poder compaginar la vida familiar y la laboral.

En este sentido ponemos en marcha muchas acciones de conciliación. Sin duda la que más éxito está teniendo es la del Teletrabajo. Ya son casi 150 personas, hombre y mujeres, teletrabajando en Línea Directa y estoy segura de que el número aumentará muy pronto por el éxito de la iniciativa.

E.B. Que hayan incluido a Línea Directa Aseguradora entre las 30 mejores empresas para trabajar, es un orgullo, ¿no cree?

M.D.D. Por supuesto. Para nosotros ha sido un reconocimiento a esa preocupación que hemos mantenido siempre en Línea Directa Aseguradora por cuidar a las personas y manejar el talento de los empleados. Somos conscientes de que una de las claves del éxito de nuestra compañía ha sido contar con un equipo de profesionales altamente cualificado y comprometido con la compañía. Y sin su contribución, no podríamos haber crecido tanto en este país.

En este momento contamos con más de 1.900 empleados y nos sentimos profundamente orgullosos de que consideren que Línea Directa es un excelente lugar para trabajar. Y lo que no es menos importante: 8 de cada 10 de los empleados están orgullosos de trabajar en Línea Directa, y casi el 85% se siente parte de los logros conseguidos.

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